Как правильно описать товар в интернет-магазине?

Я за честный рынок, чтобы полезный продукт продавал себя сам — без жесткого SEO и рекламы. Но специфика торговли через интернет такова, что товар нельзя потрогать руками, задать вопрос вживую продавцу-консультанту и принять решение. Все эти функции возложены на грамотную продающую цепочку и описание карточки товара. В этой статье мы разберем сам подход, типичные ошибки и попрактикуемся. Вперед!

Если коротко, то описание товара базируется на 3 китах:

• цепляет внимание и затягивает в прочтение
• убеждает в правильности покупки
• отвечает на вопросы по модели, качеству и цене

А теперь разберем по шагам, каким должен быть текст в карточке товара. Список внушительный, однако не стоит пугаться — искусство копирайтинга и заключается в синтезе этих требований.

Функции продающего текста для карточки товара:

• показывает свойства товара через выгоды для покупателя
• балансирует между эмоциями и логикой
• демонстрирует ценность товара
• учитывает особенности ЦА, а также:
  • мужское (детали) или женское (образы) восприятие  
  • характер покупателя
  • социальный статус
  • сленг аудитории
• снимает возражения
• демонстрирует подтвержденные результаты (отзывы)
• ясно показывает, что будет после заказа
• содержит техническую информацию (унифицированная таблица)
• имеет структуру, акценты
• иллюстрации — много и с разных ракурсов, ведь товар нельзя потрогать — искусство фотографии
• в 500-700 знаков заключена вся суть — емкие словоформы, образы, эпитеты, эмоциональные завязки
• уникальное — от 60 % по Адвего, а лучше 90%. Все 100 набрать невозможно ввиду употребления самого наименования товара.  
• содержит призыв к действию! О, да. Сколько корзин брошено, потому что на странице банально не работает кнопка “Купить” или повествование размывается в “С этим товаром часто покупают”.

Важный нюанс

Вероятно, вы отдаете себе отчет, что торгуете мягко говоря не уникальным товаром — его предлагают еще 10-50 ваших конкурентов коллег. Как быть? Смотрим с точки зрения потребителя. Выбирая товар, он просматривает сайты, “нравится\не нравится” и останавливается на 3-5. Так вот среди избранных выиграет тот, который больше заботится о клиенте уровнем сервиса — удобством сайта, условиями покупки, доставкой.

Если вам повезло работать с редким на рынке товаром — тоже потрудитесь дать наиболее полное описание, чтобы выделиться на фоне других ресурсов.

Обратите внимание на ошибки в описаниях:

А теперь практика

На самом деле здесь от торгашества мало, здесь все о клиенте, сплошная драматургия. Стоит вернуться к портрету аудитории.

Чтобы создать эффективное описание товара, нужно перевоплотиться в своего покупателя. Предположим, мы работаем в сфере фильтров для воды, и клиенту из Подмосковья (регион с высоким содержанием Fe+) приглянулся вариант — проточная 3-ступенчатая система фильтрации для жесткой воды “Гейзер Классик”.

Чего хочет потребитель?

Фильтр для водопроводной воды как таковой? Помилуйте, — он мечтает о новых возможностях. А искомый объект их дает немало:

• экономия денег на покупке родниковой воды
• контроль над качеством воды
• экологичная привычка
• удобство на кухне 

Каковы особенности товара?

Если товар рядовой — придется покопаться и увидеть\придумать его уникальность и показать ее в свете выгоды для клиента.

• экономия денег

Рекомендовано выпивать в день 2 л воды, для семьи в 4 человека — это минимум 5л — бутыль. При стоимости в 70 р. здоровый водный режим обходится почти в 26 000 р.\год. Система стоит 2890 р. — это в 9 раз дешевле, чем расходы на родниковую воду. Семье  в 3-4 человека картридж прослужит год, замена трех модулей обходится в 1880 р., что в 13 раз дешевле годовых расходов на воду.

• контроль над качеством воды, которую пьет семья

Эта модель содержит картридж БАФ, который проводит мультикомпонентную очистку сорбентами и обогащает воду ионами. А значит, из нее удаляются хлор, органика, тяжелые металлы и излишнее железо.

• чистая совесть, особенно, если в семье растут дети  

Парадокс, но производство бутилированной воды — одно из грязных в мире: ежегодно в мусор отправляется тонны пластика, а их переработка редко экологична. Смотрите видеоролик по теме. Производство питьевой воды в своей квартире — проявление заботы о природе.

• удобство на кухне — довольная хозяйка

Система размещается под мойкой — можно попрощаться с кувшином-фильтром, который нужно постоянно наполнять. У кого на кухне найдется лишнее место? Хозяйка экономит силы и время на рутинные операции с заготовкой воды, рабочего пространства становится больше, а пространство — гармоничнее.

Остается написать текст. Многие возразят:

«Откуда взять ресурсы (время, писательские способности либо деньги на услуги копирайтера), когда в интернет-магазине сотни позиций товара?! Потребуются годы работы или целое состояние, чтобы сделать все по уму».

Да, именно так,  но не годы, а месяцы. Затраты на услуги копирайтера — это инвестиции в ваш бизнес. Можно снабдить товар парой фраз, и он будет висеть мертвым грузом. Если вы 1 раз потратитесь на качественную услугу, то многократно окупите затраты. Расчетливый предприниматель без труда определит выгоду.

Продавая товар, мы рисуем красивую историю обладания этим товаром. А правильно составленное описание для карточки товара конвертирует посетителей в покупателей.

Осваивайте это искусство, и всегда добро пожаловать к экологичному копирайтеру!