Вы производите экологичный продукт — отличный и полезный, и задаетесь вопросом: “как, где и кому его продать”? Всем подряд — значит потратить массу ресурсов (энергии, рекламных денег, душевных сил) впустую. Правильный путь — это выстроить свое предложение под вашего целевого покупателя.
Экологично = экономично
Например, вы производите биоразлагаемую одноразовую посуду — актуальный экологичный товар. На стаканчике, тарелке содержится информация о составе материала. Вы даже графически описываете цикл разложения и сроки. Отлично! Ваш товар говорит сам за себя.
Человек купил чай, а получил больше, чем утоление жажды — он прочел вашу философию и проникся к вам симпатией. “О, какие молодцы! Заботятся о природе, а не только говорят.” В следующий раз он будет искать на прилавках именно вашу продукцию, а не найдя, спросит продавца. Если таких заинтересованных покупателей будет много, тот смекнет, что ваша продукция востребована, и захочет с вами сотрудничать.
Чтобы продать товар, можно представить виртуального клиента и под него составить предложение. Но есть маркетинговый способ вычисления клиента. От точности исследований будет зависеть успешность кампании по составлению КП, настройке рекламы, созданию продающих текстов, а значит, и рациональное расходование вашего бюджета.
Какие сегменты рынка заинтересованы в вашем товаре?
На этом этапе вам нужно поделить всю массу ваших потенциальных покупателей на группы. Чтобы лучше их понять и подобрать эффективные ключи для общения. Нет, мы не усложняем себе работу, а точнее прицеливаемся.
В нашем примере с одноразовой биоразлагаемой посудой, это будут:
- Крупные и мелкие магазины. Сейчас в каждом магазине есть отдел с одноразовой посудой, тем более в сезон пикников.
- Предприятия общепита — кафе с посадочными местами, точки быстрого обслуживания на проходных местах, автозаправочных станциях, кафетерии в театрах и кино, студенческие столовые.
- Пляжные бары, бары на конференциях и выставках (особенно экологичной направленности).
И это при первом приближении, сегментировать можно глубже. А теперь магия перевоплощения. Можно и по-станиславски, но в нашем случае достаточно поставить себя на место клиента и понять его мысли и выгоды, которые он ищет.
Какие выгоды интересны вашим клиентам?
В первом случае — это оптовые покупатели. Выгодно, они оперируют большими партиями, за такого клиента стоит побороться. Их интересует прибыль от продажи товара и сам факт его уникальности. Объясните, почему нужно предпочесть вас и вашу продукцию?
Во втором случае — продажа предприятиям общепита, перспективная ниша для вас. Биоразлагаемая посуда подчеркивает экологичность заведения и обращает внимание посетителей. Помним, что экосознание нашего общества медленно, но растет.
В третьем случае: договоритесь с устроителями экоконференции и ждите предложений! Ваш товар сделает все сам. Обратит внимание на себя и вашу компанию. У вас есть целых 5-15 минут непосредственного контакта, пока ваш потеницальный клиент пьет чай-кофе.
Стоит учесть важный момент. Мышление среднестатистического человека консервативно. Мы покупаем уже знакомые товары и недоверчивы к новинкам. Нас надо уговорить, посулить выгоды или подарки. Если вы снабжаете клиента пакетом рекламных материалов, гарантируете проведение промоакций, запускаете рекламу в СМИ — ваш товар оторвут с руками!
Но и это еще не все. Важно найти общий язык с клиентом.
Как разговаривать с представителем каждого сегмента?
А вот здесь включаем на полную мощь правое полушарие мозга и рисуем в воображении яркий портрет клиента, которому интересен ваш товар и с кем вам хотелось бы работать.
Доверьтесь интуиции. Представьте его внешность, как он одет, где и с кем живет, о чем думает и мечтает, чего боится? Также: где он отдыхает, проводит досуг и вообще “водится”? Где ваше предложение должно его застать? Одних только данных о возрасте, образовании, социальном статусе и семейном положении мало.
Поищите в своем окружении похожего человека и распечатайте его фотографию — работает отлично! Вам легче будет строить коммуникацию с реальным человеком. Возьмем к примеру, владельца небольшого вегетарианского кафе.
Можно возразить, что он, владелец малого бизнеса, физически не может купить у вас много. Да, у него не такой большой охват аудитории, но таких кафе у вас будут десятки, если не сотни. Они — самые что ни на есть заинтересованные в экологичной одноразовой посуде. К тому же, у вас с ним найдется очень много точек соприкосновения — вы мыслите в одном ключе. Это ваш единомышленник, и у вас хорошие перспективы для сотрудничества.
Рисуем портрет и определяем выгоды
Допустим, это Елена. Ей 35 лет, замужем, обычная семья, 2 детей. Вегетарианка, тщательно выбирает продукты, знает вкусные рецепты, питается полноценно и хорошо себя чувствует. Хочет нести свою философию людям через кафе. Сосредоточена на постоянном удержании внимания посетителей, их возвращении и рекомендациях. Кафе потихоньку становится популярнее. Но конкуренты нет-нет, да и выкинут какую-нибудь замануху, и часть неблагонадежных посетителей перетекает к ним.
Елена старается вкладывать идею экологичности во все: меню, интерьер, посуда. Начинала к нуля, больших денег для оснащения нет. Одноразовая посуда — самое то: недорого, гигиенично, а ее экологичность — просто подарок!
Выгодами для Елены будут:
- экономия бюджета на приобретение дорогой фарфоровой посуды (да, она окупится со временем, но ее закупка — значительный расход)
- экономия на штатной единице мойщика посуды (и помоет ли он хорошо, не будет проблем с СЭС?)
- усиление ее экопозиционирования — этичная еда в этичной посуде
- сотрудничество с единомышленником — вы идете одной дорогой
- предложенная вами скидка постоянному клиенту.
Для чего нужно подробное описание желаемого клиента? Чтобы представить его наиболее полно, чувствовать его проблемы\боли и настраивать свое предложение как решение этих проблем. Потребление вашего продукта должно приносить финансовое и душевное удовлетворение.
Разработайте портреты своих покупателей, выстройте свое предложение через выгоды, интересные данному сегменту аудитории, и выходите на новый виток развития проекта!
Поделитесь в комментариях, занимаетесь ли вы составлением портрета покупателя или действуете интуитивно, и насколько эффективны ваши действия?