Представьте продукт в выгодном свете, и его купят!

Не каждый производитель или продавец экологичной продукции — маркетолог, и откуда ему знать, под каким соусом подать свой распрекрасный товар? Сегодня мы разберем важный механизм перевода свойств продукта в выгоды для клиента. Не пугайтесь, начнете — и творческий процесс вас увлечет:).

Что первично на страницах вашего сайта: мы или вы?

Клиентоориентированность - наше все!

Пройдите маленький тест

  1. На страницах вашего сайта повествование ведется от “мы”.
  2. Текст изобилует хвалебными фразами в адрес вашего товара или услуги.
  3. Вы рассказываете, как любите ваш продукт, и прессингуете читателя: “купи, купи!”
  4. Перечисляете все положительные качества продукта.
  5. Бережно предлагаете продукт покупателю, толком не разобравшись с целевой аудиторией. Кто он — ваш клиент?!

Если вы хотя бы 1 раз согласились с тезисом, эта статья будет полезна для вас.

Взгляните на ваш продукт глазами покупателя

Человек не купит ваш экологичный товар только потому, что он такой полезный для людей и безопасный для природы. Ваш потребитель хочет четко знать, как приобретение снимает его “боль”?

Пробежимся по пунктам 1-5 теста и поясним, почему нужно рассказывать не о свойствах товара, а о выгодах для клиента.

  • Как по ту сторону монитора воспринимает читатель повествование от “мы”? Он подсознательно считывает посыл — здесь говорят о себе, значит, они движимы корыстью, я им безразличен.
  • Вы стараетесь посочнее расхвалить товар — читатель монотонно согласен, не более: ”Вы хорошие, а мне то что?”
  • Сила действия равна силе противодействия. Давление на клиента равнозначно его потере. “Заставлять меня что-то купить, с какой стати?”
  • Клиент не заслужил выслушивать ваши дифирамбы. “О, избавьте меня от перечислений, я хочу видеть изюминку, чем вы отличаетесь от многих других предложений на рынке. Ну, хотя бы поговорите со мной обо мне!”
  • Попасть в целевую аудиторию — все равно, что попасть в яблочко. Вот он — главный принцип: предлагать продукт тем, кто в нем нуждается. Узнайте ваших клиентов в лицо!

Рассмотрим механизм трансформации свойств в выгоды. Изменив продающий текст, вы заметите, как он из “мы-ориентированного” преобразуется в “вы-ориентированный”. Говорим об одном и том же, но с разных позиций.

Проиллюстрируем теорию на примере артезианской воды “Угличского завода минеральных вод”. Из списка свойств возьмем для анализа 4 сильных, таких, о которых не говорят ваши конкуренты (о конкурентном анализе мы поговорим отдельно).

А теперь фокус — переводим свойства продукта в выгоды для клиента

Характеристика Преимущества Выгоды
Полезная вода с легендой * Уникальный состав в неповторимом сочетании горных пород, в которых вода насыщается минералами

* Вмешательство ее Величества Случая сохранило для нас этот источник

* аналог витаминов, но еще лучше — это природная вода, а не синтетика

* пробуждение интереса детей к истории

Глубина скважины -170 м * На глубине залегают более древние горные породы

* Геологические изыскания определили мощную плиту, перекрывающую артезианский слой от грунтовых вод, где расположен водозабор.

* Изоляция водоносного горизонта от грунтовых вод сомнительного качества. И в глубинке хватает загрязнителей: удобрения с полей и огородов, септики, свалки.

* вы пьете воду, насыщенную редкими элементами

* чистоты воды гарантирована геологоразведкой

Производство расположено в райцентре Ярославской области * Уровень з\пл в регионе в 2,5 раза меньше столичных показателей (и соответственно, уровень жизни)

* у нас ниже себестоимость продукции

* Экономия 30 % по сравнению с известными марками — за те же деньги можно пить в 1,5 раза больше

* Пейте сколько хочется, а норма — 2 л в день минимум!

Живая вода из Золотого кольца * Научно доказано, что вода сохраняет информацию, а нам есть, чем гордиться!

* Сакральный смысл причастия к великой истории предков

* Вы пьете правильную воду

* Еще один способ повысить самооценку, ведь из того же источника пили великие русичи.

Расклад готов — пишем текст

Алгоритм следующий: выгоду выносим в подзаголовок, а свойствами\преимуществами раскрываем тему. Вот, как это может быть в случае с родниковой водой:  

Экономите 30% на природной воде

Вы не найдете « Угличской воды» на прилавках столичных супермаркетов – не по нраву мы им, дескать, демпингуем. А все потому, что по-честному формируем цены.

Производство расположено в глубинке, где уровень жизни и зарплата несоизмеримы со столичными показателями, и учитывая себестоимость товара, мы можем держать адекватные цены на продукцию. Судите сами: 5л «Угличской» стоит порядка 40 р., а «лидеры продаж» — от 60 р. Вы пьете «Угличскую» и экономите 30% на воде, но не на водном режиме и состоянии здоровья!

Почему выгоды выносятся в подзаголовок? Наивно ожидать от человека вдумчивого изучения вашего товара. Обычно взгляд скользит по тексту, цепляясь за картинки, акценты, графику и, конечно же, подзаголовки! Сделайте их максимально емкими. Не одно, так другое обязательно заинтересует читателя и втянет в чтение.

Важно: мы выстраиваем выгоды в порядке убывания от самой привлекательной к наименее яркой. В нашем примере в конец списка выделена нематериальная выгода “исцеления души”. Но ведь вы с этим тезисом не поспорите? Так же, как и ваш покупатель.

Не хвалите свой товар, а научите, зачем он необходим вашему потенциальному клиенту, превратив свойства продукта в выгоды для него. Посмотрите, какой текст у меня получился — здесь.

Расскажите, а какие приемы продающего описания используете вы?

Я с удовольствием опишу ваш экологичный продукт, потому что верю в него!

4 комментария к “Представьте продукт в выгодном свете, и его купят!”

    1. Рада быть полезной! Насколько я знаю, эта информация пригодится и тебе в музицировании:).

Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *